Екатерина Казанина
Журналист, блогер, PR-специалист,  мама трех мальчиков, жена одного архитектора. Мое любимое занятие - говорить с вдохновляющими меня людьми - цельными, самодостаточными и настоящими, заряжаться от них энергией и  делиться ей дальше, уже со своими читателями. 

Instagram Facebook VK
написать письмо: hello@girlswhoinspire.com
позвонить: +7 911 907 99 06

  • Лина Хрипункова, Pre-Party Dress Room

    Опубликовано в 00:00 am, 17 Июля 2018

    Как это работает: Лина Хрипункова, Pre-Party Dress Room

    Название: "Pre-Party Dress Room"

    Дата старта: 14 октября 2017

    Учредители: Лина Хрипункова и подруга, пожелавшая остаться неизвестной

    Контакты: сайт, инстаграм, группа в ВКличный аккаунт Лины Хрипунковой в инстаграм

    Начало


    По образованию я экономист и на 4 курсе  устроилась работать помощником по своей специальности в один из салонов "Мерседеса". Мне  повезло с руководителем, которая буквально вырастила меня в профессии и долгих 6,5 лет я сидела в офисе и занималась исключительно финансовыми вопросами компании. Но  пришло понимание, что пора двигаться  дальше и это самое “дальше” я бы не хотела связывать с офисом и экономикой. Как раз в этот самый момент я познакомилась с ребятами, запускающими стартап в сфере кросс-маркетинга. Мне идея понравилась, так что уволиться с прошлой работы было не сложно.

    Как это работает: Лина Хрипункова, Pre-Party Dress Room

    Нас было  трое и, как это обычно бывает в стартапах, все занимались всем. Это был абсолютно другой род деятельности. Нужно было совершать холодные звонки, ездить по встречам, продавать, помогать клиентам внедрять наш продукт  - то есть заниматься тем, что раньше для меня было абсолютно неведомо. А главное, специфика моей работы заключалась в том, что я постоянно встречалась с собственниками бизнесов. Особенно с владельцами салонов красоты. И каково же было мое удивление, когда я поняла, что предприниматели - это такие же люди, как я! Их можно потрогать, поговорить с ними, и даже дать всякие дельные советы. 

    Как это работает: Лина Хрипункова, Pre-Party Dress Room

    Сознание начало меняться просто кардинально. И я подумала  “А чем я хуже?” Теоретических знаний у меня даже больше, чем у некоторых, с кем я общалась. Так я начала думать в направлении своего бизнеса. Ведь со стороны всегда все кажется легче и понятнее.

    Где-то месяц перебирала разные идеи, пока в голову не пришло открыть сервис, который мог бы помочь девочкам экономить не только деньги, но и время.

    Как это работает: Лина Хрипункова, Pre-Party Dress Room

    Мы не просто сдаем платья в аренду. Наша концепция именно в том, что у нас можно собраться на мероприятие полностью.

    Согласитесь, платье на мероприятие - довольно одноразовая история. Особенно в век социальных сетей. Выложишь несколько фотографий в одном наряде и в следующий раз уже стоишь перед забитым гардеробом с мыслью “Мне нечего надеть, это все уже такое старое”.

    Как это работает: Лина Хрипункова, Pre-Party Dress Room

    Кроме того, это тенденция всего нового поколения. Эра потребления во всем мире постепенно сменяется эрой шеринга. Обладать больше не модно. Делиться и брать в аренду куда более экономично и, что важно, экологично.

    Но большинство наших клиенток, конечно, не копают так глубоко и приходят к нам не из-за заботы о мировой экологии)) Им просто нравится то, что за стоимость платья из Zara они могут блистать на вечере в Moschino, а на следующее мероприятие опять прийти к нам и поражать окружающих разнообразием своих нарядов.

    Как это работает: Лина Хрипункова, Pre-Party Dress Room

    Бизнес

    С самого начала было понятно, что это бизнес с большими вложениями. И пока я писала бизнес-планы, искала финансирование и прочее, к проекту присматривалась моя подруга. В итоге, когда пришло время запускаться она вошла со мной в равных долях как соучредитель. Сейчас в штате помимо нас, учредителей, двое сотрудников +  специалисты по smm на аутсорсе. На старте все было так же.

    Основной вид деятельности - прокат платьев. Кроме этого у нас есть прокат сумочек и аксессуаров, макияж/укладка. Также на регулярной основе мы проводим образовательные лекции. И по желанию клиента можем организовать девичник с фотосессией на нашей площадке.

    Прокаты в Питере есть. Больше, конечно, тех, кто сдает платья на фотосессии, но и для мероприятий тоже можно найти. Однако такого полноценного концепта нет.

    Как это работает: Лина Хрипункова, Pre-Party Dress Room

    Клиенты у нас самые разные: в декабре это девушки от 25 до 50 - все собираются на корпоративы, рождественские балы, Новый год. В июне сезон выпускниц и свадеб. И круглогодично у нас собираются на дни рождения, вечеринки и модные показы.

    Диапазон цен на аренду у нас от 2 до 10 тысяч. Все зависит от бренда, первоначальной стоимости и “хрупкости” платья. Для клиента взять платье у нас в аренду будет в 3-8 раз выгоднее, чем купить в магазине что-то похожее.

    В цену заложена химчистка и мелкий ремонт. И вот в этом оказался подвох. До открытия мы думали, что самое страшное платья переживают, когда уходят от нас гулять, а оказалось, что примерки бывают не менее травматичными. Так что химчистить и ремонтировать иногда приходится чаще, чем после каждой аренды.

    Как это работает: Лина Хрипункова, Pre-Party Dress Room

    У нас самый большой выбор в Петербурге (более 300 штук платьев, 30 клатчей, около 50 прочих аксессуаров) и самая большая площадь. Чаще всего прокаты нашего города размещаются в маленьких, трудно находимых помещениях, у нас  же полноценный большой и светлый шоурум. Преимущество размеров площади еще и в том, что мы заранее сделали 4 примерочных, а это значит, что можем принимать нескольких клиентов одновременно и клиенту не нужно записываться на примерку.

    Меня, как клиента, всегда раздражает, когда я не могу приехать тогда когда мне самой удобно.

    Как это работает: Лина Хрипункова, Pre-Party Dress Room

    Закупкой занимались не только мы сами, но и наш знакомый стилист. Мы подбирали коллекцию так, чтобы платья подходили под самые разные критерии: длина, цвет, размер, степень “нарядности”, фасон. Первый раз закупали платья  в Милане. Действовали больше интуитивно. Примеряли все на себя и пытались прикинуть, как будет сидеть на другом типе фигур. "Шоппинг в Милане" звучит очень круто, но по факту это было 4 изнуряющих дня с 8 утра до 10 вечера походов по магазинам. Поскольку делали все сами, то, конечно, без косяков не обошлось. Например, по приезду выяснилось, что у нас практически нет платьев с рукавами, а каждый второй клиент их спрашивает. Бюджет к тому времени уже сильно прохудился и на новую поездку в Милан рассчитывать не приходилось, поэтому я открыла Asos и выбрала там около 10 платьев, которые подходили под частые запросы. Но даже  на Asos у меня всегда главный критерий следующий: платье должно быть такое, чтобы девочкам не было смысла покупать его в постоянное пользование. Либо цена должна быть очень высокая, либо фасон запоминающийся, броский и из-за этого "одноразовый".

    Как это работает: Лина Хрипункова, Pre-Party Dress Room
    Пополнения пока у нас в основном приходят от российских  дизайнеров. Они сами нас находят и таким образом тестируют спрос на свои модели. Но вот сейчас, когда появилась адекватная статистика пожеланий клиентов, я как раз собираюсь распродать не очень ходовые модели и закупить новые. Когда подбила цифры, оказалось, что из более чем 300 платьев хоть раз в аренду сдавались только половина. А остальные висят себе новенькие, ни разу не надеванные. Ждут свою девочку))

    Как это работает: Лина Хрипункова, Pre-Party Dress Room

    Деньги

    Всего мы вложили 6,5 миллионов: Около 2,5 млн нам обошелся ремонт (мы делали его с нуля), Около 2х млн  мы потратили на закупку в Милане и еще порядка 1 миллиона на прочие закупки. Около 150 000 руб. обошлась нам вечеринка по случаю открытия. Еще порядка 100 тысяч мы практически сразу потратили на выстраивание рекламных кампаний в инстаграме и контекстной рекламы в яндексе и гугле. Оставшееся это всякая декоративная “мелочь”, покупки нужных нам программных обеспечений,  и прочие мелкие расходы.

    Окупаемость проекта по моим расчетам около 2,5 лет. Вот только расчеты и жизнь - это не всегда одно и тоже) Пока мы немного отстаем от плана, но сейчас как раз начинается сезон, должны наверстать.

    Если бы я сейчас начинала, то я бы сэкономила на ремонте и перераспределила бы эти затраты на маркетинг. Нам, девочкам, всегда хочется сделать идеально красиво, но, к сожалению, реклама для бизнеса куда важнее, чем красота.

    Есть планы на будущее, но о них я пока умолчу. Из ближайших: в декабре 2018 я планирую утроить количество аренд по сравнению с декабрем 2017.

    Как это работает: Лина Хрипункова, Pre-Party Dress Room

    Продвижение

    На удивление, самый эффективный канал у нас оказался контекстная реклама. Я думала, что основной поток будет идти из инстаграма и рекламу в поисковых системах настраивали просто “чтобы было”. А оказалось, в нашей нише она отлично работает. Ведение этих кампаний мы отдали на аутсорс специалистам, но я настоятельно рекомендую получить базовые знания по любому каналу продвижения, чтобы говорить на одном языке и понимать, что ты имеешь право требовать. Так, например, у нас сначала вообще не работала реклама в гугле, и только благодаря тому, что я понимаю,  о чем говорю, мы несколько раз перенастраивали кампанию (хотя меня уверяли, что так бывает и с этим ничего не поделаешь),  пока наконец она не начала приводить клиентов.

    Как это работает: Лина Хрипункова, Pre-Party Dress Room

    А вот работа с блогерами - это кот в мешке. У нас очень много красивых платьев и приходит много предложений дать платье на мероприятие/фотосессию в обмен на рекламу. Мы, конечно, всех пристально проверяем. В последнее время очень много появилось “блогеров”, которые нагоняют себе подписчиков и сидят в лайкочатах для имитации активности, а потом просят различные бесплатные услуги у бизнесов. Таких не отследить ни по каким сервисам. Только вручную.

    Как это работает: Лина Хрипункова, Pre-Party Dress Room

    Успехи и факапы

    В начале сложно было все. Это мой первый бизнес, поэтому пришлось обо всем узнавать с нуля: выбор налоговой системы, нормы пожарной безопасности для коммерческих помещений, налаживание бизнес-процессов, запуск рекламы и прочее. А главное все это надо делать в параллель).

    В самом начале мы очень торопились с дизайн-проектом,чтобы поскорее начать ремонт. Вернее мы согласовали строителей и начали ремонт еще до того, как окончательно утвердили дизайн-проект. Эта спешка в итоге обошлась нам в полуторное увеличение сметы. Теперь я знаю, что в следующий ремонт я палец о палец не ударю, пока у меня не будет до копейки просчитанного плана.

    Как это работает: Лина Хрипункова, Pre-Party Dress Room

    Кража - очень  неприятный момент и мы с ним, увы, столкнулись. Меня всегда спрашивают, почему мы не берем залог за платья. И я каждый раз объясняю, что, во-первых, я доверяю своим клиентам. А, во-вторых, средняя стоимость наших платьев 25 тысяч и залог даже в 5000 руб нас не сильно то спасет. А вот про то, что курьер может украсть - никогда даже не думала. После этого случая усилили бдительность.

    А самая большая моя гордость на данный момент - это то, что мы попали в Топ-5 прокатов города по версии Собака.ру , ничего вообще для этого не делая. Оказалось, что редактор рубрики о моде заходила к нам как-то и ей у нас очень понравилось. Хороший душевный сервис открывает даже те двери, о которых я не могла мечтать).

    Чисто женская история - тормозить какие-то процессы, пока не сделаешь идеально. Например, я долго тормозила и искала идеальную систему учета клиентов, пока не поняла: хоть какой-то учет лучше, чем никакого. Сейчас у нас одна из популярных CRM и, хоть поиски идеала, я не прекратила, работать сразу стало легче.

    Как это работает: Лина Хрипункова, Pre-Party Dress Room

    Опыт

    Еще до запуска я пошла в "Школу Женского Бизнеса" к Анне Кондратьевой, хозяйке LeonaStage. В процессе курса я докрутила проект и бизнес план, наметила стратегию. Но, несмотря на то что в “школу” входят лекции по рекламе и маркетингу, я бы прошла более углубленное обучение в этой сфере. Сейчас даже посматриваю на второе высшее по специальности "маркетинг".

    Ты можешь сделать сколь угодно классный продукт, но какой от этого толк, если никто о нем не узнает.

    С момента увлечения бизнесом на художественную литературу времени практически не остается. Зато бизнес-книги идут отлично. Для тех, кто продвигает услуги, а не товары, я бы очень порекомендовала книгу“Продавая незримое” Гарри Беквита. Еще из моих любимых книги про клиентский сервис: “Обнимите своих клиентов”, “Клиент на всю жизнь”, “Искренняя лояльность”. Сейчас параллельно читаю две истории успеха “Феномен Zara” и “Zappos:доставляя счастье”. Но такие книги лучше читать, тут же выписывая приходящие в голову идеи, иначе все забывается.

    Как это работает: Лина Хрипункова, Pre-Party Dress Room

    Совмещать разные ипостаси - супруги, подруги, жены, дочери - для малого бизнеса это большая проблема. Границы так близко, что порой о них забываешь. Пока у меня нет готового ответа на этот вопрос, я сама еще учусь переключаться.

    Мне очень повезло с окружением. Родственники сначала отнеслись скептически, но когда поняли, что я настроена серьезно, отступили и сейчас живо интересуются тем, как идут дела. Иногда, конечно, на меня обижаются, что я стала меньше уделять внимания, но чаще с пониманием относятся.

    Как это работает: Лина Хрипункова, Pre-Party Dress Room

    У меня очень спокойный характер, так что конфликтов с партнером как таковых не возникает. Если что-то не устраивает, мы говорим об этом и думаем, что можно сделать. Но обычно мы сходимся во мнениях.

    Был момент, когда из меня как будто ушла вся энергия. Не хотелось ничего делать. Такое состояние сразу отражается на бизнесе. Как только отловила его у себя,  купила себе курс обучения в "Бизнес Молодости". Подобные тренинги не только дают информацию, но и новых людей, которые зажигают своими амбициозными целями и решительными действиями. Вообще очень важно не оставаться одной. Мне кажется, сейчас из каждой щели говорят, как важно окружение. И это истинная правда. Когда вокруг тебя единомышленники, становится легче и интереснее. Это не значит, что старые друзья перестают быть любимыми, просто надо же с кем-то поделиться проблемами с яндекс.директом и таргетированной рекламой)

    Как это работает: Лина Хрипункова, Pre-Party Dress Room

    Я никогда не думала, что владельцы бизнеса - это такие же люди как я. Раньше они казались мне существами из какой-то другой реальности....

    Если отмотать время назад, я бы начала заниматься своим делом раньше.

    Было бы здорово, если бы меня кто-нибудь предупредил о том, насколько психологически тяжело даются сезонные периоды отсутствия клиентов.

    Не верьте тому, кто скажет, что в этом бизнесе все легко. Казалось бы, что такого купила платья и сдаешь их. Но есть очень много тонкостей и нюансов!

    Самый крутой бизнес-совет, который мне дали : “Делай хотя бы на 30%. Внедренная на 30% фишка  сейчас лучше, чем отточенная до 100%, но сильно потом".

    Я мечтаю о том дне, когда все девушки Петербурга поймут, как удобно и выгодно арендовать платье, а не покупать его.

    Как это работает: Лина Хрипункова, Pre-Party Dress Room

    фото: Лена Иванова для #girlswhoinspireproject


    Есть интересная история о вдохновляющей героине или женском бизнесе? Напишите на hello@girlswhoinspire.com
    Читать все истории проекта "Как это работает"